Thorsten: Max, du hast das klassische B2B-Dienstleistungsmodell als unplanbar und mit hohem Arbeitsaufwand beschrieben. Wie hast du das in deiner Praxis als Freelancer erlebt?
Max: Ich fühlte mich oft wie im Hamsterrad, ständig auf der Suche nach neuen Kunden und Projekten, immer abhängig von der Unsicherheit der Akquise. Es gab intensive Arbeitsphasen und Flauten. Das individuelle Projektgeschäft schien mir nicht nachhaltig.
Thorsten: Was hat dich letztlich dazu gebracht, dein Geschäftsmodell zu überdenken?
Max: Eine Jahresreflexion. Ich habe gemerkt, dass ich mehr Planbarkeit brauchte. Das führte zur Einsicht, dass stundenbasierte Abrechnung nicht nur unklar für beide Seiten ist, sondern auch den Wert meiner Arbeit nicht widerspiegelt.
Thorsten: Du erwähnst wertbasierte Preisgestaltung. Kannst du das genauer erläutern?
Max: Ja, weg von stundenbasierten Preisen hin zu klareren, wertorientierten Modellen. Stundenbasierte Abrechnung erscheint anfangs einfach, führt aber zu Unklarheiten. Ein wertbasierter Ansatz hingegen zeigt den tatsächlichen Nutzen meiner Arbeit. Es geht um den Unterschied zwischen dem aktuellen und zukünftigen Zustand eines Projekts.
Thorsten: Was sind die Hauptvorteile von wertbasierten Modellen?
Max: Mehr Output und weniger Input für den Kunden, emotionale Faktoren wie erhöhte Zufriedenheit und Prestigesteigerung. Dieser Ansatz ist profitabler, weil er den wahrgenommenen Wert meiner Dienstleistungen besser widerspiegelt.
Thorsten: Wie stellst du sicher, dass deine Projekte diese Werte liefern?
Max: Regelmäßige Kundenmeetings sind entscheidend, um Fortschritte zu dokumentieren und Ziele zu besprechen. Dadurch stärkt man die Kundenbindung. Langfristige Verträge bieten finanzielle Sicherheit und reduzieren Einkommensschwankungen.
Thorsten: Könntest du ein konkretes Buch nennen, das dich besonders beeinflusst hat?
Max: Ja, "4 Steps to Epiphany" von Steve Blank. Es hat mich besonders in Hinblick auf schnelle Marktvalidierung von Geschäftsideen beeinflusst. Steve Blank war übrigens der Professor von Eric Ries, dem Autor von "Lean Start-up".
Thorsten: Das Buch habe ich noch nicht gelesen, aber es klingt, als könnte es auch für mich wertvoll sein.
Max: Absolut, es lohnt sich auf jeden Fall.
Thorsten: Lass uns über unterschiedliche Preismodelle sprechen. Du hast erwähnt, dass zeitbasierte Preise oft problematisch sind – warum?
Max: Das Preisrisiko liegt oft beim Auftraggeber. Während Freelancer zusätzliche Zeit veranschlagen können, erhöhen Fixpreise das Risiko. Zusätzliche Feedbackschleifen verursachen Kosten. Wichtig ist, den Aufwand im Voraus zu kennen, um adäquat zu bepreisen.
Thorsten: Also was genau schlägst du als Lösung vor?
Max: Wertbasierte Preisgestaltung, um den tatsächlichen Nutzen abzubilden. Das funktioniert besonders gut, wenn man sich als strategischer Wachstumspartner positioniert.
Thorsten: Du hast auch das Retainer-Modell erwähnt. Was sind die Vorteile?
Max: Mehr Planungssicherheit und die Möglichkeit, mit langfristigen Verträgen saisonale Schwankungen im Einkommensfluss zu reduzieren. Durch fortlaufende Dienstleistungen und strategische Weiterentwicklung erhöht man den Customer Lifetime Value.
Thorsten: Gibt es spezifische Herausforderungen bei dieser Umstellung?
Max: Die Skalierung von Projekten und Arbeitsabläufen. Der Schlüssel liegt in der Wiederholbarkeit und Standardisierung erfolgreicher Projekte. Erst dann sollte man in Automatisierungen investieren. Der Fokus sollte zunächst darauf liegen, den Verkaufsprozess zu perfektionieren.
Thorsten: Du hast auch von einem Trend gesprochen, von Dienstleistungsangeboten zu Mentoring-Programmen zu wechseln. Warum ist das so?
Max: Mentoring-Programme bieten nachhaltige Einnahmequellen und sind planbar. Sie bauen tiefere Kundenbeziehungen auf und ermöglichen es, langfristige Strategien zu entwickeln.
Thorsten: Zum Abschluss, was sind die wichtigsten Lektionen, die du als Berater gelernt hast?
Max: Erstens, die richtige Reihenfolge: Aufgaben nach Bedeutung ordnen, klare Zielgruppen und Angebote definieren. Zweitens, Pausen sind wichtig zur Regeneration. Drittens, Klarheit über persönliche und berufliche Ziele behalten, um Motivation und Orientierung zu gewährleisten.
Thorsten: Kannst du das mit einem Beispiel aus dem Sport vergleichen?
Max: Regeneration ist essenziell, um langfristig erfolgreich zu sein – genau wie im Sport. Frische und Gesundheit sind zentral, um dauerhaft Leistung zu bringen.
Thorsten: Max, das war ein sehr bereicherndes Gespräch. Ich habe viel gelernt und hoffe, unsere Zuhörer auch.
Max: Danke, Thorsten. Es hat mir großen Spaß gemacht, und ich freue mich auf weitere spannende Diskussionen.
Thorsten: Bis zum nächsten Mal!
